株式会社エスコ様は、省エネ・エネルギーソリューションを軸に、マンション向け事業、法人向けのソリューション事業、電気保安事業の3本柱の事業を展開されています。電子ブレーカーやLED、空調、高圧受変電設備の改修まで手がけ、お客様のエネルギーコストの最適化をワンストップで支える企業様です。
2011年に株式会社エスコへ中途社員として入社し、2016年9月に社長に就任された安西裕社長。安西社長の就任前後で売上は10数億円から、前期はグループで売上120億円規模へと、約12倍の成長を遂げました。
その成長を支えたのは、奇をてらった戦略ではなく、足元の売上利益よりも、お客様に対する「誠実さ」と長期的な信頼の積み上げを着実に行っていくという、一見遠回りにも思える一貫した姿勢でした。
新たな3カ年計画がスタートし、人事評価制度も刷新され、次の飛躍に向けて動き出した株式会社エスコの安西社長に、これまでのエスコ様の歩みと、7月から刷新された人事制度について、お話を伺いました。
安西社長のこれまでの歩み
まずは、安西社長のご経歴を教えてください
安西社長：1997年に新卒で株式会社リクルートに入社し、不動産関連の事業を取り扱う部署に配属されました。そこで不動産会社様を担当し、広告掲載をいただく営業を担当していました。その後、分譲マンションのデベロッパー様を担当し、新築マンションを自社不動産媒体に広告掲載していただく提案営業を担当してきました。
安西社長：2011年1月にエスコに入社しました。リクルートで学んだことを活かせる環境を探していたところ、エスコはまだ発展途上で、成熟し切っていないものの、伸びしろが大きな会社だと聞き、自分がやってきた経験が活かせる環境だと思い、入社を決めました。
入社後は、どのようなお仕事をされていたのでしょうか
安西社長：私がリクルート時代に携わっていたのは、マンションを「建てる」「販売する」という領域でした。一方で「管理する」領域には深く携わったことがなかったのですが、そこにネットワークを活かせるということで、今でいう不動産ソリューション事業本部に配属になりました。
安西社長：ちょうど2011年に3.11の東日本大震災があり、「電気やエネルギーをどのように効率的に活かしていくか」に大きな注目が集まった時期でした。私が入った当時、分譲マンションでは限られた企業しか電子ブレーカーを導入していなかったのですが、そこから新規開拓を進めてお客様を広げていきました。マンションにお住まいの住民の方々自身も、電気代や省エネに関心を持ち始めたタイミングで、それがうまくマッチして広がっていったんです。
安西社長：その後、関東を中心に営業責任者を務め、役員を経て、2016年に社長に就任しました。私が入社した2011年の売上は10数億円でしたが、15年ほど経った先期売上で100億円を突破し、グループで売上120億円になりました。ただ、100億円という売上は、一つの節目ではありますが、私たちにとってはゴールではなく通過点だと考えています。
100億円企業への到達を後押しした長期的なお客様との信頼づくり
この業界に入られて、驚いたことはありましたか
安西社長：一番驚いたのは、業界に対する世間からの見られ方でした。省エネや電子ブレーカーのご提案は、お客様にとって内容が分かりづらい部分もあり、当時は厳しい目を向けられることも少なくない業界でした。私はそうした見られ方をされているとは知らずに入社したので、率直に驚きました。
安西社長：一方で、電子ブレーカーも電気の保安点検の事業も、私たちのビジネス自体は世の中に必要とされている取り組みだと確信していました。これだけお客様にお役立ち出来るサービスが、なぜ正しく評価されていないのか。突き詰めると、サービスの価値や提案の根拠が、お客様に十分に伝わり切っていないことが原因だと感じました。だからこそ、伝え方とお客様への向き合い方を徹底すれば、正しく選んでいただける業界だと思えました。
そこから、どのような姿勢を大切にされてきたのでしょうか
安西社長：私はマンション領域の担当でしたから、誠意を持ってお客様と向き合った会社こそが、最後に選ばれる業界だと強く感じました。お客様への向き合い方、そして一つひとつのご対応の丁寧さにとことん拘って、徹底しようと決めました。
安西社長：エネルギーの分野は専門性が高く、お客様ご自身で提案内容の妥当性を判断しづらい領域です。情報の差が生まれやすいからこそ、私たちは分かりやすく、正確にお伝えすることを何より大切にしています。
安西社長：我々のビジョンである「世界中の『負と不』が『プラス』に変わる」というのは、無駄や不安を除いてプラスにしていくということです。生きる上でかかるコストを最適化する会社でありたい。お客様が判断に迷われる場面でこそ、私たちがアドバイザーとして根拠まで見える化し、正確にお伝えする。お客様に誠実であることを徹底するのが、私たちの向き合い方です。
御社でのお客様との向き合い方を示す上で、具体的なエピソードはありますか
安西社長：マンションの共用部に電子ブレーカーを導入するとき、削減額が大きければ大きいほど、お客様からは喜んで頂けます。同じ商品でも、「月々2万円下がります」という提案と、「1万5千円下がります」という提案があった場合、2万円下がるほうが費用対効果は良く見えます。
安西社長：しかし我々は、ある時期に全国一律でご提案の仕方を変えました。「ギリギリまで削減幅を切り詰めたご提案をするのではなく、余裕値を見て提案しよう」と決めました。
安西社長：なぜかというと、もし容量オーバーでブレーカーが落ちてしまったら、エレベーターや機械式駐車場などの設備が止まってしまい、住民の方々の生活に支障をきたしてしまいます。2万円下がるという提案は、導入したタイミングではお客様も喜んでくださいますが、経年劣化や異常な電流が流れたときにブレーカーが落ちれば、住民の方々に大変なご迷惑がかかってしまいます。であれば、「将来のリスクに備えて少し余裕を持たせて提案しよう」と、全社の方針として発信しました。
安西社長：当然、他社より削減効果が出づらいこともありますが、それでも我々は「こういう考え方で提案しています」と、削減額では他社に及ばなくても長期的にはお客様のためになると考えていることを誠実にお伝えした上で、どちらを選ぶかはお客様のご判断に委ねております。このご提案のスタンスに、全国で一気に切り替えました。
安西社長：これはあくまで一つの事例ですが、誠実に提案をすることは、弊社の中でも最も大事にしている考え方です。
安西社長：長く信頼を積上げさせていただいてきたお客様に、不誠実なご対応をしてしまうと、一瞬でそれまで積み上げて来たお客様との信用は失われてしまいます。「不誠実だけはやめよう」と常に社員には言っています。
価格・技術・提案力の中で、エスコ様の強みはどこにあるとお考えでしょうか
安西社長：技術、特に施工の部分や工事の品質です。ここ数年、電子ブレーカーからLED、空調、高圧受変電設備の改修まで、我々が手がける工事の幅はかなり広がってきました。その中で他社と違いを生み出せるのは、工事の品質だと考えています。
安西社長：品質を上げるためには、協力会社様の品質も高くなければいけません。資格を持った技術者がいて、工事品質の高い協力会社にお願いする。多少原価が高くても、お客様に対して失礼のない施工ができる協力会社にお願いするようにしています。
安西社長：同時に、社内にも工事技術部門を作りました。施工管理の社員を全国に配置し、協力会社様の工事品質を担保するために立ち会いも行っています。そこには惜しみなくコストを費やしています。「安かろう悪かろう」ではなく、品質が高いから選んでいただける会社でありたいと考えています。
安西社長：キュービクルの保安点検も同じです。毎年総会を開き、各エリアごとに勉強会を行っています。点検した内容は管理システムの中で一元管理しており、指摘事項を見える化し、営業からお客様に正確にフィードバックできる仕組みを作りました。お客様の安心・安全を保つ仕組み作りに、しっかりとコストをかけています。
未来のエスコ
今後、エスコ様をどのような会社にしていきたいとお考えですか
安西社長：我々は3カ年計画で経営をしています。前回の計画が終わり、7月から新たな3カ年がスタートしました。この3年間で売上は150億円以上、利益もこれまで以上に伸ばしていく計画です。
安西社長：物価高や資材価格の高騰等で、コストが上がっていく中で、お客様に高品質のサービスを提供し続けながら、社員の給与にも還元をしていく上で、営業利益率も高めていきたいのですが、それをお客様に価格転嫁するだけではいけません。社内の業務の生産性を上げるために、AIの活用や社内システムへの投資を積極的に行っています。先期もこの分野には大きく投資しましたし、今期も新たな3カ年計画の中でもかなりの額を投資していきます。ホップ・ステップ・ジャンプの最終年度に、生産性が一気に上がることを目指し、今期から新たな計画が走り出しています。
安西社長：生産性が上がるということは、社員の方々への還元も増えるということに直結します。特に優秀な施工管理職や技術者の方々の採用競争は激化しており、弊社としても社員の待遇は今後さらに改善していかなければいけないと考えているため、生産性の改善は非常に重要なテーマとなっています。
新しい事業展開についても教えてください
安西社長：今、伸びているのはマンション以外の設備工事を手がけるソリューション事業です。ソリューション事業部では既に以前から、幅広い施設の設備更新の提案を行ってきましたが、今期からは「広域法人事業本部」を新設しました。ビル一棟、学校、野球場など、ある程度大きな施設に対して設備更新を提案できる営業部隊を新たに設けました。
安西社長：また、これまでマンションと法人をハイブリッドでやっていた各エリアの組織を、完全に分けました。マンション以外のお客様に提案するスキルを全社として底上げしていかなければいけませんし、商品・サービスも現場で自分たちで作り上げていく必要があります。営業職の方も、施工管理職の方も、今後挑戦できる分野のフィールドは、さらにどんどん広がっていきます。
人事制度に込めた想いと、求める人物像
新しい人事評価制度を導入されたと伺いました。設計の考え方を教えてください
安西社長：従来の制度にも、長く腰を据えて力を磨くという良さがありました。ただ、社員の声を聞くなかで、「もっと日々の頑張りが、早いタイミングで評価や報酬に結びつく仕組みがほしい」という思いが多いことが分かりました。事業環境の変化が速い今、社員の成長スピードに制度の側も合わせていく必要があると考え、見直しに踏み切りました。
安西社長：そこで、毎年の評価を着実に処遇へ反映する設計に改めました。毎年の評価が、給与や賞与にきちんと反映される設計です。頑張りが報われるまでのスパンを短くしました。
採用の場面で、スキルや経歴以外にも社長が見ているポイントはどこですか
安西社長：採用方針と直結する箇所なのですが、人事評価制度と同時に、会社のバリューも改定しました。ビジョンは5、6年前に改定していたのですが、バリューは昔のまま残っていました。
今回の人事制度改革のタイミングで、改めて私の想いをバリューに入れたいと思ったんです。大きく、「志を持ち、没頭し続ける」、「やりきる」、「思考して、意見する」が、エスコのバリューであり、採用基準にもなっています。
安西社長：弊社のバリューの1つが「やりきる」ということです。これまでの人生で、ご自身がどれだけ努力し、困難を乗り越えてきたか。ご自身の言葉で伺うようにしています。
安西社長：その方の根底にある力を、これまでどこまで発揮してきたのか。一度そういう経験をお持ちの方は、いざというときに発揮できる力があるはずなんです。仕事でも同じくらい頑張れたら、世の中で活躍できると思うんですよ。
安西社長：受験でも野球でもサッカーでも、若い頃にあれだけ努力して苦労を味わったのに、就職した瞬間に同じ努力をしなくなる方もいます。その努力を会社で1年間やったら、あっという間に成果が出るはずです。だからこそ、努力をすべきタイミングで、努力し切れるパワーがあるかどうかはすごく見ています。
安西社長：2つ目のバリューは「思考して意見する」ことです。いろいろなことに対峙して、深く考える。そして考えたことを、こうしたらいいのに、と発想し、アウトプットするように全員で意識しています。何か課題を見つけた時に、「もっとこうできる」というプラスの意見は積極的に言い合おうと伝えています。
安西社長：3つ目のバリューは、「志を持ち、没頭し続ける」ことです。採用活動の中で大事にしているのは、その方自身に「なりたい姿」があるかどうかです。エスコでの仕事を通じて、その方がなりたい姿に近づいていけることが、一番素晴らしい状態だと考えています。
安西社長：日々エスコで、自分の自己成長のために、自分がなりたい姿のために時間を使ってもらえれば、仕事は「言われたこと」ではなく「やりたいこと」になるわけです。やりたいことが毎日できれば、こんなに幸せなことはないです。働く皆さんには、会社のためというよりは、自分のために働いてほしいと思っています。エスコでの仕事を通して、自己実現をしてほしいと思っています。それが結果的に、お互いにとってハッピーな形になると考えています。
安西社長：「志を持ち、没頭し続ける」というバリューは私自身の原体験から来ていて、若手社員の頃から「こうなりたい」という想いや目標が仕事に向き合うためのモチベーションになっていました。当時の私は、会社のためではなく、目の前のお客様のために、自分が成長できるように日々の仕事に没頭している感覚があったため、毎日の仕事が楽しかったですし、それによって結果的に会社に貢献することが出来ました。
野球選手を目指す少年が、周囲から指示をされなくても素振りを続けるのと同じです。私は同じ心持ちで仕事に向き合ったときに、結果的に多くの方に喜んで頂き、大きな成果がついてきて、「人生が変わった」という実感がありました。このような世界観で働く方がエスコに入社して頂けたら、本人にとっても、会社にとってもすごくプラスに働くと考えております。
安西社長：もちろん、「なりたい姿」がすぐに見つからない方も多くいます。エスコでは、研修という形で「なりたい姿の自分を探す」プログラムを取り入れています。何かをインプットする研修ではなく、生まれた時から現在までを遡って、自分は何が好きで、どういう人生を送ってきたのか。社会人になって想いが消えてしまったけれど、本当に今なりたいものは何なのか。それを見つけるプログラムを、研修会社さんと相談しながら作っています。
安西社長：基本的にエスコは、トップダウンではなく、ボトムアップの色が強い環境だと思っています。「これをやるように」と上から押し付ける様なことはほとんどありません。どういう商品がお客様に喜ばれるか、自分たちはそのサービスを心からやりたいと思うかの意見を出しながら、現場起点で次々と新しい企画が生まれてくるような取り組みも始めております。
これからのエスコに必要な人材
組織が拡大していく中で、今後どんな人材が必要になるとお考えですか
安西社長：特に採用したい方は技術者の方です。会社の施工品質を更に上げていきたいので、施工管理人材はまだまだ足りていない状態です。また、電気工事士など、工事の内製化を担う社員も、技術力の高い方に是非集まってきてほしいですね。
安西社長：また、広い意味では、先程お伝えしたバリューを体現出来る方、自ら考えて動ける方をもっともっと増やしていきたいと考えています。今足りないものは何で、どうしたらいいのかを常に考えられる方です。また、組織強化のためには、マーケティングが分かる方、営業戦略を考えられる方、組織マネジメントや人事戦略を考えられる方など、自分なりの考えを持ちながらエスコのバリューを体現できる方は全方位で採用していきたいと考えております。
最後に、エスコ様への転職を考えている方へ一言お願いします
安西社長：エスコはメンバーそれぞれがなりたい姿に向かって自己実現を目指してもらえる環境かと思っております。弊社でやらせていただいている事業に少しでも共感をいただける方はぜひご応募をお待ちしています！
